Planificación a corto plazo en tiempos de crisis

Madrid, 16 de abril de 2020

Planificación empresarial a corto plazo en tiempo de crisis

RESUMEN   – En un escenario crítico, las líneas de actuación empresariales a corto plazo deben centrarse en la caja, los clientes, la rentabilidad, las personas y los procesos.   – Es momento de prepararse para el futuro (para la salida de la contención) y para la ejecución de un cambio que sea consolidable.  

En estos momentos nos encontramos en un escenario de gran incertidumbre para todos.

A las caídas generalizadas actuales o futuras de actividad por la vía de la oferta y/o de la demanda y las suspensiones o retrasos acontecidos en los proyectos, se une la incógnita de la duración de la pandemia y sus efectos en la sostenibilidad de los negocios.

Sin perder de vista el largo plazo y el momento el que se pueda producir la desescalada de la contención de las actividades, estamos en un contexto en el que:

  • la planificación empresarial a corto plazo y su ejecución rápida resultan esenciales;
  • algunas de las directrices que, al menos, deberían marcar nuestro desempeño como directivos o profesionales responsables, son la eficacia, la perseverancia, la esperanza, la audacia, la valentía y la generosidad.

Teniendo como referencia estas consignas, la situación atípica a la que nos estamos enfrentando exigiría poner el foco en, al menos, cinco (5) aspectos del negocio.

  • La Caja

Hoy en día este lema es de ardiente actualidad: Sales is vanity, profit is sanity and cash is king.

Ante esta crisis de liquidez hay que centrarse en cobrar lo más pronto posible y retrasar los pagos adecuadamente en la medida que se pueda.

También hay que ser selectivo a la hora de priorizar el orden de pagos y a la hora de elegir a quien vender (el que te pueda pagar cuanto antes).

Los proyectos de inversión no prioritarios deben ralentizarse y hay que limitar o reducir inventarios.

El control de caja exigiría plantearse una planificación a 6 meses.

  • Clientes

No hay que perder el contacto con el cliente, hay que mantener el pulso de la relación comercial.

Es el momento de innovar y de ser creativo; en cierta medida esto implica un cambio en nuestra propuesta de valor al cliente y anticiparse a los nuevos movimientos y tendencias del mercado.

La innovación vendrá de la mano de nuevos servicios, nuevas tecnologías, nuevos procesos, nuevos partners, nuevos mercados, nuevas geografías y en la construcción de una nueva imagen (comunicación).

Es el momento también de plantearse si hay mercado hoy y si lo habrá tras la crisis, y sobre los posibles escenarios a los que nos podemos enfrentar. ¿Podremos recuperar la demanda perdida? ¿Cuáles serán las nuevas inquietudes de nuestros clientes? ¿Qué está haciendo la competencia?

Una estrategia de bajada de precios no es recomendable.

  • Rentabilidad

Es tiempo de revisar la estructura de la cuenta de Pérdidas y Ganancias.

Así, se debe chequear el impacto de la crisis en la cifra de negocio, repasar el break-even y verificar si merece la pena mantener en marcha algún tipo de unidad operativa o productiva (margen de contribución).

También hay que intentar en la medida de lo posible variabilizar los costes fijos y revisar los costes financieros con el banco.

  • Personas

Es en tiempo de crisis cuando se construyen equipos y se genera una lealtad perdurable en el tiempo. Hay que mantenerse conectados.

Puede ser el momento de responsabilizar a cada uno en lo que es realmente bueno sin considerar jerarquías organizativas preestablecidas y en generar una cultura empresarial que permita a la organización convivir con la incertidumbre.

Es tiempo para formarse y establecer bases para consolidar el cambio.

Ante una caída de la demanda resultará necesario dimensionar la fuerza de ventas.

  • Procesos

Es momento de optimizar las compras y de replantearse la cadena de suministro, revisando nuestra dependencia de proveedores no próximos geográficamente.

También es situación para revisar la eficiencia de los procesos y turno para dar paso a su digitalización.

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